學習領導人的願景思考
撰文◎鄭啟川 台灣企劃塾知識長
願景是成功的要件，也領袖必備的特質。人生有一項鐵律說：「一個人花大部分時間在想什麼，他會變成那樣的人」，成功者與普通人最大的差異在於，成功者的大部分時間都用在思考未來的理想與願景上，所以他們最終能成為自己心目中的理想的人物。
在美國大約做過3,300個關於領袖特質的研究，多數的研究發現：偉大的領導人都有一個共通的特質，那就是他們都擁有願景，沒有一個例外。偉大的領導人把大部分的時間都花在思考未來，思考自己未來要走的路，以及現在要做什麼才能達成未來理想的目標。所以，願景思考是每一位想獲得成功或是成為領袖的人必須學習的思考模式。
以下這則網路流傳的故事，非常傳神地闡釋個人策略規劃中五年願景思考的精隨，與大家分享。著名歌手李恕權，一九七六年，當時他才十九歲，在休士頓太空總署的大空梭實驗室裡工作，同時也在總署旁邊的休士頓大學主修電腦。縱然忙於學校、睡眠與工作之間，但是只要有多餘的時間，他總是會把所有的精力放在音樂創作上。
當時他認識一位善寫歌詞的搭檔，名字叫凡內芮（Valerie Johnson），與他一起合作創作， 凡內芮知道李恕權對音樂的執著。然而，面對那遙遠的音樂界及整個美國陌生的唱片市場，兩人一點管道都沒有，也不知道下一步該加何走。
有一次李恕權到凡內芮家的牧場烤肉，凡內芮突然冒出了一句：「想像你五年後在做什麼？」（Visualize What you are doing in 5 years？） ，手指著李恕權說：「嘿！告訴我，你心目中『最希望』五年後的你在做什麼？你那個時候的生活是一個什麼樣子？」，又搶著說：「別急，你先仔細想想，完全想好，確定後再說出來。」
李恕權沉思了幾分鐘，開始告訴她：「第一：五年後我希望能有一張很受歡迎的唱片在市場上發行，可以得到許多人的肯定。第二：我要住在一個有很多很多音樂的地方，能天天與一些世界一流的樂師一起工作。」
凡內芮說：「你確定了嗎?」，李恕權慢慢穩穩地回答，而且拉了一個很長的Yessssss！凡內芮接著說：「好，既然你確定了，我們就把這個目標倒算回來。「如果第五年，你要有一張唱片在市場上發行，那麼你的第四年一定是要跟一家唱片公司簽上合約。」，「那麼你的第三年一定是要有一個完整的作品，可以拿給很多很多的唱片公司聽對不對？」，「那麼你的第二年，一定要有很棒的作品開始錄音了。」，「那麼你的第一年，就一定要把你所有要準備錄音的作品全部編曲，排練就位準備好。」，「那麼你的第六個月，就是要把那些沒有完成的作品修飾好，然後讓你自己可以逐一篩選。」，「那麼你的第一個月就是要把目前這幾首曲子完工。」，「那麼你的第一個禮拜就是要先列出一整個清單，排出哪些曲子需要修改，哪些需要完工。」「好了，我們現在不就已經知道你下個星期一要做什麼了嗎?」凡內芮笑笑地說。
「喔，對了。你還說你五年後，要生活在一個有很多音樂的地方，然後與許多一流樂師一起 忙、創作，對嗎？」，她急忙地補充說。「如果，你的第五年已經在與這些人一起工作，那麼你的第四年照道理應該有你自己的一個工作室或錄音室。那麼你的第三年，可能是先跟這個圈子裡的人在一起工作。那麼你的第二年，應該不是住在德州，而是已經住在紐約或是洛杉磯了。」
次年(一九七七年)，李恕權辭掉了令許多人羨慕的太空總署的工作，離開了休士頓，搬到洛杉磯。恰好五年，但大約可說是第六年。一九八三年，李恕權的唱片在亞洲開始暢銷起來，一天二十四小時幾乎全都忙著與一些頂尖的音樂高手，日出日落地一起工作。
行個人策略規劃的願景思考時，有兩個重要步驟：第一步、思考自己五年生命願景，第二步、從未來向現在逆推思考。管理學大師彼得杜拉克說：「人往往會過度高估一年內所能做的事，但卻嚴重低估未來五年所能完成的事。」，在進行個人願景思考，可以運用「未來導向」、「長期觀點」、「理想化」三個思考面向，把思緒投射到五年後，假設完美的情況下，不設任何自我限制，想像自己擁有所有的能力及資源，你希望五年後理想的生活方式是什麼，描繪個人的「五年願景」，五年是個適當的長期距離，如果能思考到十年、甚至二十年，效果更好。接著，把思考的焦點拉回到現在，轉化成每一年具體的階段目標（goals＆objectives），以及短、中、長期的行動計畫，並且立刻採取行動，養成每天做的習慣，如此五年後願景就能順利實現。
成功打開運動休旅車商機 福特六和Escape縱橫市場
福特六和在兼顧休閒、活力與質感的座標軸之中，為Escape開發出「行動無界限」的品牌精神。
撰文◎郭美懿
多年前，台北金融大樓外，一台高掛的福特運動休旅車Escape吸引了眾人的目光。即使沒有多久，這輛Escape就被台北市政府摘了下來，但那長長的兩道輪胎印，卻成功帶出Escape的品牌精神──「行動無國界，生活更精采」，而福特六和在打開國內SUV運動休旅車的市場上，無論是銷售、話題、品牌形象，都打了漂亮的一仗。
發掘市場未開發的潛力
在當時，RV休旅車才剛開始成為市場話題，但是一般人說起運動休旅車、SUV等字眼，還是停留在吉普車的印象。福特六和在這時候選擇消費者陌生的SUV來開發，雖是一個大膽的決定，其實早已做了縝密的市場調查。
那時候，國內幾乎所有品牌都將火力集中在轎車市場，但福特六和的調查結果卻顯示，5種主要的汽車消費族群（家庭用車、個人化用車、車狂、代步需求、外向型車主）中，「外向型」車主占了15％，顯示SUV有足夠的發展潛力。事後也證明，當時SUV在國內的掛牌率雖不到市場的1％，如今市占率已突破10％大關。
「在此之前，福特並沒有SUV的產品線，要推出這樣一個產品，當然有利有弊，」福特六和營銷處市場部運動休旅車品牌經理梁榮振說，有利的是福特六和可以開發新市場，但挑戰也在於從來沒有經營這塊市場的經驗。
不過，福特六和看好週休二日、島內旅遊的風潮，加上調查發現客戶有需求，在權衡利弊後，決定推出Escape。
在地化的「豪華運動休旅車」
美國福特推出的Escape定位在運動、個人風格，台灣市場比較難接受，因此當Escape在台灣上市時，整個形象扭轉為「豪華運動休旅車」，和原始的設定幾乎可以說是南轅北轍。
梁榮振表示，Escape鎖定在渴望遠離規範、social-fun的族群，因此他們將Escape的「車格」定位在越野、活力，卻不到吉普車的粗獷，質感則在商旅車之上，但又沒有百萬房車的高價位，這與美國市場的設定大異其趣。
另外，台灣人認為汽車是身分地位的表徵，因此配備一定要豪華，而美國人則認為汽車是代步工具，要講求實用性，這又是另一個市場特性的差異。
福特六和在兼顧休閒、活力與質感的座標軸之中，為Escape找到了「行動無界限」的品牌精神，並開始針對此一定位展開車款的改造。
福特六和最高級的旗艦車
透過台灣設計中心的研發，Escape無論是質感或造型都和國外版本有極大的分野。比方說，車頭一改進口車型粗獷的風格，顯得較為秀氣；保險桿從黑色、沒有烤漆，改為銅色，以呼應國人對烤漆的價值感認定。其他包括內裝顏色、燈具造型、配備都針對台灣消費者量身打造，和國外版本完全不同。
福特六和運動休旅車品牌行銷專員曾彥豪形容，本土化之後的Escape，可以說是「全世界Escape最豪華的版本」，而這個原本被定位為福特SUV入門車的車款，經過妝點，變成了福特六和最高級的旗艦車！
走出傳統行銷模式
在行銷策略上，Escape也完全走出了傳統的操作模式。過去台灣從來沒有車商推出二輪傳動的SUV車，卻有車商將商用車改裝成商旅車，每個月的銷售額在1,500∼2,000輛之間，市場相當可觀。因此福特六和一開始便扮演「級距破壞者」，以二輪傳動車做為賣點，並將單價拉低到67.9萬元，是一般商旅頂級車的價錢。如此一來，消費者以商用車價格就可以跨過休旅車門檻，不僅顛覆了消費者對SUV的固有概念，也在市場上掀起一股商用車升級的風潮，成功侵蝕商旅車的市場。
接下來，Escape再推出另一款二輪傳動車，吃下2.0房車市場，影響所及，現在所有2.0汽車大廠，都改以二輪傳動車做為銷售主力。除此之外，Escape也運用了「打高賣低」的策略。所謂「打高賣低」，就是把同款車系中某些車型包裝得特別高級，利用此一車型來拉高整個車系的形象、價值感，但同車系中也有較便宜超值的車型供消費者選擇，這是Escape小組在上市之前，經過無數次討論所得出的策略。
從蛋塔流行到汽車產業
Escape精準抓住未來的消費趨勢，讓台灣消費者很快就接受SUV，但這些成功的策略操作，並非一朝一夕可以成就。
從一開始就參與Escape開發企劃的曾彥豪認為，「做功課很重要。」在Escape推出之前，當時負責Escape的福特六和行銷處長李應生就經常與曾彥豪一起討論，兩人從過去10多年來的車型發展，找到了「級距破壞者」、「打高賣低」等成功法則。
曾彥豪笑說，行銷人時時都在做行銷，經常不自覺地觀察周遭事物。例如在忠孝東路逛街時，他們會觀察30歲男性的穿著、髮型，「從很細微的地方就可以觀察出社會消費的脈動，而這些細微的地方，都可以反映到汽車產業，甚至包括蛋塔的流行。」
蛋塔的流行顯示出台灣人喜歡新鮮、刺激的消費習性，休旅車在4年前，就是類似蛋塔的新玩意。不過蛋塔熱潮一閃即逝，所以要維持購買熱潮，必須花費更多心思。今年5月，Escape進行改款，將原本的
Escape的新目標是傳統中大型房車的買家。過去純種SUV車主注意的是車內空間、安全性、越野性，但房車買主卻在意車子的外型、配備、引擎性能，消費族群不同，Escape當然也要跟著轉變，這也是改款的深層意涵。
「對一個品牌來說，最重要的是知道顧客內心層面及市場趨勢，這一次是蘋果的點子，下一次可能會是毒藥，所以必須隨時檢視每一個切入點，」梁榮振強調。
企劃力教學
- 透過縝密的市場調查，發掘消費者潛在的新需求
- 產品要找到精確的市場定位，並且貫注到品牌精神與產品設計
- 用「級距破壞」與「打高賣低」等策略，顛覆傳統行銷手法
- 不斷進行改款，以維持購買熱度不墜
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